La estrategia de negociación que implementas al cerrar un negocio son fundamentales para superar los obstáculos que muchas veces te impiden continuar con el proceso de convencimiento.
Existen cinco factores clave que debes tomar en cuenta al realizar una negociación:
- Definir el proceso
Una pieza angular del proceso negociador es definir explícitamente el proceso de las reuniones; antes de abordar las pláticas de presentación formal de tu producto o servicio, define cómo procederá en tiempo y forma la negociación:
- ¿Qué reglas de juego se necesitan?
- ¿Quién organizará las reuniones?
- ¿Qué temas se abordarán y cuándo?
Definir lo anterior servirá para evitar suposiciones durante las negociaciones y las hará más eficientes y fluidas.
- Establecer fechas límite
Uno de los principales errores al cerrar un trato es dejar que la oferta sobrepase un tiempo considerable para analizarla, establecer fechas límites te permitirá ser claro con los objetivos y evitar la sobrevaloración por parte de tu prospecto; además, las fechas límite pueden dar pie a concesiones y a ideas creativas.
- Ser asertivo con las pausas
Todos sabemos que cerrar un trato es un proceso bastante tenso en el que ambas partes juegan contrarreloj; sin embargo, nadie más que tú, conoce el tipo de personalidad de tu cliente, esa pieza angular que tomará la decisión de cerrar o no el trato, si consideras que ambas partes deben hacer una pausa para dejar atrás la atmósfera tensa y estresante de las negociaciones, házlo.
- El mediador
Algunas veces, las negociaciones no avanzan porque ambas partes se niegan a poner sobre la mesa una mejor oferta; esta variante es fácil de contrarrestar con un tercero en la negociación, es decir, una persona de confianza y neutral con el que cada parte puede exponer hasta qué punto pueden llegar a ofrecer y las razones, esa persona se encargará de evaluar si existe una zona de acuerdo viable para ambas partes.
- Otra forma de cerrar una negociación
Si la negociación lleva bastante tiempo sobre la mesa y aún no se ha llegado a un acuerdo, lo ideal es cambiar al equipo que está detrás de ella para brindarle una mirada fresca sin carga emocional ni choques de personalidad que podrían estar limitando el avance.
Las negociaciones son un proceso complejo que podrás dominar conforme al tiempo y la experiencia, un buen trato siempre incluye beneficios para ambas partes, y sin duda es uno de los momentos clave que pone a prueba el carácter de un buen líder.